Un marché où les promoteurs concèdent de plus en plus dans les négociations

Avec sa façade en verre ondulée, le 252 East 57th Street fut un des premiers nouveaux développements ayant pour ambition de redessiner le Nord de Midtown East lors de son lancement début 2014. Mais après une longue période de ventes peu dynamique – environ la moitié des copropriétés, soit 95 unités, restent invendues – les développeurs ont décidé qu’il était impératif de prendre de nouvelles mesures incitatives. En plus d’une première baisse de prix l’année dernière, certains promoteurs proposent désormais aux brokers une commission de 4%, dont 1% est rémunéré dès la signature du contrat. Les promoteurs essaient au mieux de se différencier afin d’attirer toujours plus d’acheteurs potentiels.

Depuis quelque mois, la baisse des prix des condos haut de gamme a atteint un chiffre record.Cependant, la diminution des prix n’est pas la seule façon d’attirer les acquéreurs. Ces derniers peuvent demander à ce que le vendeur prenne en charge les tranfer taxes (frais de transfert de l’ordre de 2% du prix de vente). Ne voulant pas afficher publiquement la baisse des prix, ils offrent donc d’autres avantages en compensation. Concernant les immeubles avec un nombre important d’invendus, il est nécessaire d’être imaginatif.

D’autant que les promoteurs subissent une pression importante. Les prêts de construction sont conséquents et les créanciers anxieux à l’idée de ne pas se faire rembourser. Les banques demandant même à combien seront louées les plus grandes unités.

Aujourd’hui, il est plus difficile de vendre les nouveaux condos ayant été évalués en 2014 et 2015 à des prix très élevés, près de 2 ans avant d’être livrés. A cela s’ajoute le fait que nombre d’entre eux arrivent sur le marché sur une même période.

Les ventes de nouveaux développements ont chuté de 13,2 % depuis l’année dernière. 479 unités de moins ont été vendues au cours du quatrième trimestre 2016 par rapport à la même période en 2015. Pendant ce temps, la durée de commercialisation moyenne sur le marché en nombre de jours a bondit de 20,7% (soit 181 jours).

Ces derniers mois, le ralentissement des ventes a effrayé un grand nombre de promoteurs, notamment CL investment, qui a mis fin à la rénovation d’un condo de luxe au prix de 300 millions de dollars au 287 Park Avenue South, l’automne dernier. En février, la société d’investissement chinoise a également vendu 32,9% de ses parts à Coda, le groupe Magnum Real Estate spécialisé dans la rénovation rental-to-condo sur 385 First Avenue. De son coté, Kuafu Properties a mis un terme à son développement au 161 East 60th Street, un site de 300 millions de dollars maintenant contrôlé par Denis Shan l’ex-directeur de Kuafu. De plus, JDS Development Group et Property Markets Group ont suspendu leurs ventes à 111 West 57th Street l’année dernière.

Même si certaines offres ne sont pas très attractives pour les promoteurs, la majorité d’entre eux n’est plus en mesure de refuser le deal. Dans un marché fort et dynamique, les vendeurs pourraient se permettre de refuser l’offre ; mais dans le contexte actuel, tout est à considérer. Aujourd’hui, les acquéreurs essaient par conséquent de faire payer les closing costs (frais de transactions), transfer taxes (les frais de transfert) ainsi que les mansion taxes, par les promoteurs.

Chaque promoteur choisit sa méthode. Un d’entre eux a récemment décidé d’offrir certains frais sur l’ensemble d’un quartier. Il est cependant beaucoup plus fréquent d’adopter une approche de vente « immeuble par immeuble » ou « unité par unité ».

Le prix ou la participation aux frais n’est pas le seul sujet de négociation. Dans certains cas, on peut demander des modifications sur mesure. Ou même une voiture ! Les promoteurs d’une maison au 357 West 17th Street demandant 36,8 millions de dollars, ont inclus une Bentley d’au moins $200,000.

Le partage des prix et des dépenses n'est pas le seul sujet de négociation. Dans certains cas, vous pouvez demander des modifications personnalisées. Comme une voiture, par exemple: les promoteurs d'une maison au 357 West 17th Street demandant $36,8 millions, incluent une Bentley valant au moins $200000.

Le prix ou la participation aux frais n’est pas le seul sujet de négociation. Dans certains cas, on peut demander des modifications sur mesure. Ou même une voiture ! Les promoteurs d’une maison au 357 West 17th Street demandant 36,8 millions de dollars, ont inclus une Bentley d’au moins $200,000. « Offrir une commission plus élevée ne vend nécessairement pas un appartement, mais attire l’attention des brokers » d’après le président d’une entreprise de promoteurs. Tout le monde sait qu’il y a beaucoup de produits disponibles a Midtown, il est donc indispensable de se différencier. »

Cependant dans certains cas, la seule façon de vendre reste de réduire les prix.

« Les développeurs proposent non seulement de couvrir les closing cost (frais de transaction), mais ils franchissent la barrière finale : les prix », a déclaré un broker New-Yorkais. « La baisse des prix affecte non seulement les personnes ayant acheté dans l’immeuble et qui essaient de revendre, mais aussi les propriétés voisines. »

Lorsque le haut de gamme ajuste ses prix pour faire face au marché baissier actuel, les montants peuvent donner le tournis… Par exemple, ce penthouse triplex à 12 East 13th Street qui demandait plus de 30 millions de dollars initialement est désormais proposé à la vente à « seulement » 16 millions de dollars !