מכירת ביתך כאשר אתה מתגרש: מה התהליך?

על ידי מרים בנהמו

אחת ההשלכות הקשות של גירושין היא שלעיתים קרובות צריך למכור את בית המשפחה. כמובן, בתים נמכרים לעתים קרובות, וממגוון סיבות - למשל, הצורך או הרצון לקנות גדול יותר או קטן יותר, או לשנות שכונות או ערים - ולמרות שאירועים אלה בהחלט יכולים להיות גורם לחרדה ולחשש, בדרך כלל ניתן להניח שהמוכרים יחוו את האירוע הזה בצורה טובה יחסית ושרובם אפילו יצפו לעבור לביתם הבא. אבל כשהמוטיבציה היא גירושין, סביר להניח שהמצב יהיה שונה לגמרי, אלא אם כן הגירושין יהיו ידידותיים, יש סיכוי טוב שהמכירה תתגלה כקשה הרבה יותר.

כדי להבין טוב יותר את המצב, עלינו לדבר תחילה על חשיבותו של בית המשפחה לפני שנוכל לדון באתגרים הגלומים במכירתו וכיצד לעמוד באתגרים אלו ולבסוף להדגיש את היתרונות בעבודה עם מתווך נדל"ן המתמחה בגירושין.

חשיבותו של בית המשפחה

ראשית, הבית הוא נכס שסביר שיהיו לו משמעויות שונות עבור הצדדים המעורבים והוא הופך מסובך עוד יותר כאשר יש ילדים שעדיין גרים בבית.

• ראשית יש את הפן הרגשי - הבית טומן בחובו זיכרונות ולרבים, זיכרונות מתקופה מאושרת יותר שבה בני הזוג חלמו חלומות ועשו יחד תוכניות לעתיד. זה היה עד לצעדיו הראשונים של התינוק, מסיבות יום הולדת או ארוחות ערב חגיגיות משפחתיות. ולמרות שזיכרונות שמחים הפכו בהדרגה לזיכרונות רעים (לפעמים אפילו סיוטים), הצורך לעזוב את הבית עשוי להיות עדיין קשה לקבל, ולעתים קרובות זה בגלל מה שבית המשפחה מייצג באופן מסורתי.

• ואכן, בית המשפחה הוא בדרך כלל שם נרדף ליציבות, ביטחון (במיוחד לילדים) ולחלקם אפילו מעמד חברתי. 
  • היא מאפשרת לתחום את היקף המשפחה ולתת תמיכה לבני המשפחה.
  • זה תורם לתחושת השייכות ולמושג הזהות.
  • זהו מקלט ששומר על פרטיותנו ומכיל את כל מה שחשוב לנו ואליו אנו קשורים (בין אם אנשים, חפצים אישיים או מזכרות).
  • לבסוף, היא משמרת את הקשר המשפחתי והחברתי ולכן היא המקום בו מצפים מהילדים לפרוח. 

ההשלכות עלולות להיות הרות אסון עבור בן הזוג שנאלץ לעזוב את הבית; ההשלכות מתגברות לעתים קרובות בהקשר של "גירושים אפורים" שבהם זוגות נפרדים מאוחר, לאחר כמה עשורים שבילו יחד. "גירושים אפורים" קשים לשני הצדדים, אך למרבה הצער, לעיתים אף יותר לנשים מאשר לגברים, ועלולים לפגוע קשות בכלכלת שני בני הזוג. אכן קשה יותר לבנות מחדש כלכלית מסיבות ברורות הקשורות לגיל ולעובדה שלא נשאר כל כך הרבה זמן למצוא עבודה או להמשיך לעבוד. באופן דומה, ייתכן שלאחד מבני הזוג לא הייתה אותה התקדמות בקריירה או אותה פוטנציאל השתכרות. כתוצאה מכך, מסע החיים של אחד מבני הזוג או שניהם לרוב ישתבש לחלוטין.

אז מה הם האתגרים?

אתגרים

הם רבים ונוכחים בכל שלב של העסקה.

• מוֹטִיבָצִיָה.  המניעים והציפיות של בני הזוג למכירה יכולים להיות שונים לחלוטין. לדוגמה, ייתכן שאחד מבני הזוג ירצה למכור בהקדם האפשרי (ולכן לא בהכרח במחיר הגבוה ביותר) על מנת שיוכל להתחיל את חייו מחדש עם האדם שהוא או היא כבר פגש. אבל עבור בן הזוג השני, ככל שמחיר המכירה של בית המשפחה גבוה יותר, כך סיכוייו של בן הזוג למצוא דירה ראויה יהיו טובים יותר.
• הסכם מכר בלעדי. אם שני בני הזוג בעלות, על שני בני הזוג לחתום על הסכם המכר הבלעדי עם סוכן הנדל"ן - כלומר, הסוכן ייצג את שני הצדדים, במצב שיכול להיות מאוד קונפליקט.  
• חוסר שיתוף פעולה. ייצוג זוג יכול להיות קשה במקרים הטובים ביותר, אבל לפחות לבני הזוג יש מטרה משותפת: למכור את הבית במחיר הטוב ביותר; ולכן סביר לצפות את האפשרות למצוא הסכם משותף. אולם כאן המטרות שונות, המניעים שונים ומעל הכל למכירה יהיו השלכות שיכולות להיות שונות בתכלית עבור כל צד. יש, אם כן, סיכוי טוב שהצדדים יקבלו החלטות בנפרד ויהיו מתווכחים כמעט בכל דבר ועניין.
• מחיר המכירה. בטרם יוכלו לחתום על הסכם המכר הבלעדי עם מתווך הנדל"ן, על הצדדים להסכים על מחיר המכירה. יכולים להופיע כמה תרחישים: מסיבה קשורה מאוד רגשית לבית וחושבת שהיא שווה הרבה יותר מאשר במציאות; או שצד עשוי לרצות לקבל כמה שיותר כסף כי הוא או היא זקוקים לו לאחר הגירושין שכן עתידו הכלכלי עשוי להיות תלוי בכמה כסף נגזר מהמכירה; או שהצדדים פשוט באו כדי לתעב אחד את השני ולא רוצים לשתף פעולה. זה יכול להוביל למריבות עזות בין בני זוג עם מעט מאוד מקום לתוצאה סבירה.  
• דינמיקה של מכירות. כמו כן, על הצדדים להסכים על פרטים כגון הכנת הבית למכירה (למשל, ניקיון ואחסנה, הדורשים שיתוף פעולה מסוים ועולה כסף); זמנים מקובלים לביקורים של קונים פוטנציאליים; או כמה להוציא על פרסום או שיווק.
• הַצָעָה. שני הצדדים חייבים לקבל הצעה ולהיות מוכנים לנהל עליה משא ומתן.
• סגירת העסקה. לבסוף, על בני הזוג לקבל ולחתום על המסמכים הדרושים לסגירת המכירה, מה ששוב, מצריך שיתוף פעולה מסוים.

כיצד לעמוד באתגרים אלו ומהם היתרונות בעבודה עם סוכן נדל"ן המתמחה בגירושין?

מהי הדרך הטובה ביותר להתמודד עם אתגרים אלו - ולמה חשוב להזמין סוכן נדל"ן המתמחה בגירושין? כפי שהוכח, לא ניתן להתייחס למכירה הנובעת מגירושין כעסקה רגילה משום שאינה עסקה רגילה.

1. מדוע סוכן נדל"ן המתמחה בגירושין הוא נכס

על מנת שיוכל לקבל הסמכה כ"מומחה לגירושין מוסמך בנדל"ן", סוכן צריך לקבל הכשרה מוקדמת המאפשרת לו להכיר באתגרים הרלוונטיים ולהתמודד איתם לפני שהם הופכים לבלתי ניתנים לניהול. מומחה זה מצויד טוב יותר מסוכן מסורתי יותר לסייע לזוג שמתגרש כי יש לו הבנה טובה יותר של ההשלכות של גירושין (בין אם כלכליות, משפטיות או פסיכולוגיות) והשפעתו על מכירת הבית. הסוכן יכול אפוא לספק לזוג מתגרש את התמיכה הנדרשת לאורך כל התהליך. 

2. כיצד ניתן לעמוד באתגרים הללו?

חשוב לעבוד עם סוכן נדל"ן שיידע:

• הישאר ניטרלי. על הסוכן לזכור תחילה שהסוכן מייצג את שני הצדדים ושייתכן שאין סיכוי שהם ישתפו פעולה זה עם זה - אך עם זאת, על הסוכן להישאר ניטרלי וחסר פניות, ועליו לנקוט בגישה דיפלומטית לכל החלטה (כולל לדעת מתי היא רצוי לתת לצדדים את המרחב הדרוש להם כדי להגיע להסכמה). זה לא תמיד פשוט מכיוון שבמקרים מסוימים אחד מבני הזוג כבר עזב את הבית הזוגי מה שאומר שמכורח הנסיבות (למשל, ארגון ביקורים) הסוכן נוטה להיות יותר בקשר עם אחד מבני הזוג מאשר עם השני, ולפעמים אותו בן זוג הופך בהדרגה יותר נוח ויכול להתמכר לכמה ביטחון עצמי שיכול להשפיע על הנייטרליות של הייצוג.
• לתקשר. על הסוכן להסביר בצורה ברורה מאוד כיצד הוא או היא מתכוונים לתקשר עם שני הצדדים (יש לזכור ששני הצדדים חייבים להיות מעודכנים תמיד ובאותו אופן).
• הסתמכו על עובדות. ההחלטה על שווי הבית יכולה להיות קשה מכיוון שלצדדים יש לרוב רעיונות שונים מאוד לגבי שווי הבית המדובר. על הסוכן להציע מחיר מכירה המסתמך בבירור על מציאות השוק. לכן הוא או היא יצטרכו להכין הערכת שווי מפורטת מבוססת עובדות שבה הסוכן אכן יצטרך להדגים בפירוט את המכירות הקודמות להשוואה כדי להבהיר שהמחיר המוצע תואם את השוק. זו גם דרך להסיר את ההיבט הרגשי מהמשוואה.
• הישאר גמיש. הסוכן חייב לדעת להישאר גמיש (וסבלני!). חלק מבני הזוג, למעשה, הופכים למאסטרים אמיתיים באמנות דחיית המכירה.