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Par Myriam Benhamou,

L’une des difficiles conséquences d’un divorce est qu’il faut souvent vendre le domicile familial. Bien sûr, un logement se vend souvent et pour des raisons variées – par exemple, le besoin ou le désir d’acheter plus grand ou plus petit, ou encore de changer de quartier ou de ville – et bien que ces événements puissent assurément être une cause d’anxiété et de trépidation, on peut généralement assumer que les vendeurs vivront relativement bien cet évènement et que la plupart attendront même avec impatience de déménager dans leur prochaine maison. Mais lorsque la motivation est un divorce, la situation risque d’être tout à fait différente, et à moins que le divorce ne soit à l’amiable, il y a de fortes chances pour que la vente soit beaucoup plus difficile.

Pour mieux comprendre la situation, il faut préalablement parler de l’importance du domicile familial avant de définir les défis que peuvent apporter la vente du domicile, pour enfin commenter sur la façon de relever ces défis et l’atout que peut représenter un agent immobilier spécialisé dans le divorce.

L’importance du domicile familial

Pour commencer, le domicile est un actif aux significations variées pour les parties concernées et qui se compliquent quand il y a des enfants qui vivent encore à la maison.

• Il y a d’abord l’aspect affectif – le domicile contient des souvenirs et pour beaucoup, des souvenirs d’une époque plus heureuse où les époux pouvaient développer leurs rêves et faire des projets ensemble pour l’avenir. Il a été, entre autres, le témoin des premiers pas du bébé, des fêtes d’anniversaire ou des dîners de fête en famille. Et même si les souvenirs heureux peuvent s’être progressivement transformés en mauvais souvenirs (parfois même en cauchemars), il est néanmoins souvent difficile d’accepter de devoir quitter le domicile, et c’est souvent à cause de ce que le domicile familial représente traditionnellement.

• En effet, le domicile familial est généralement synonyme de stabilité, de sécurité (en particulier pour les enfants) et pour certains, même de statut social. 
  • Il permet de délimiter le périmètre familial et donner un appui aux membres de la famille.
  • Il contribue au sentiment d’appartenance et à la notion d’identité.
  • C’est un sanctuaire qui protège notre intimité et qui abrite tout ce qui nous tient à cœur et auquel nous sommes attachés (que ce soient personnes, effets personnels ou souvenirs).
  • Enfin, il préserve le lien familial et social et c’est donc l’endroit où les enfants sont censés s’épanouir. 

Pour le conjoint qui est forcé de quitter le foyer, cela peut avoir des conséquences catastrophiques ; conséquences souvent amplifiées dans le cadre des « divorce gris » où les couples se séparent sur le tard, après plusieurs décennies passées ensemble. Ces divorces sont difficiles pour les deux parties, mais malheureusement, souvent encore plus pour les femmes que les hommes, et peuvent porter un coup dur aux finances des deux époux. Il est en effet plus difficile de se reconstruire financièrement pour des raisons évidentes ayant trait à l’âge et au fait qu’il ne reste plus autant de temps pour trouver du travail ou continuer à travailler. De même, l’un des conjoints peut ne pas avoir eu le même progrès de carrière ou le même potentiel de gains. Il en résulte que le parcours de vie d’un ou des deux conjoints va souvent être complétement perturbé.

Alors, quels sont les défis ?

Les défis

Ils sont nombreux et présents à chaque étape de la transaction.

• Motivation.  Les motivations des conjoints et ce qu’ils attendent de la vente peuvent être complètement différentes. Prenons le cas du conjoint qui veut vendre au plus vite (et donc pas forcément au plus haut prix) pour pouvoir recommencer sa vie avec la personne qu’il ou elle a déjà rencontré. Pour l’autre conjoint cependant, le divorce veut dire que ce conjoint va devoir quitter son appartement pour un autre et plus le prix de vente du domicile familial est élevé plus les chances de ce conjoint de trouver un appartement décent augmentent.
• Accord de vente exclusif. Si les deux conjoints sont sur le titre de propriété, les conjoints doivent tous deux signer l’accord exclusif de vente avec l’agent immobilier - ce qui signifie que l’agent représentera les deux parties, dans une situation qui peut être très conflictuelle.  
• Manque de coopération. Représenter un couple peut être difficile dans le meilleur des cas, mais au moins les époux ont un objectif commun : vendre le domicile pour le meilleur prix possible et il est donc raisonnable d’anticiper pouvoir trouver un commun accord ; mais ici les objectifs sont différents, les motivations sont différentes et surtout la vente aura des conséquences qui peuvent être radicalement différentes pour chaque partie. Il y a donc de fortes chances pour que les parties prennent des décisions séparément et arrivent à une décision conflictuelle sur à peu près tout et n’importe quoi.
• Prix de vente. Avant de pouvoir signer le contrat d’exclusivité avec l’agent immobilier, les parties doivent convenir du prix de vente. Plusieurs scénarios peuvent se présenter : une partie est très attachée émotionnellement à la maison et pense qu’elle vaut beaucoup plus qu’en réalité ; ou bien une partie peut vouloir obtenir le plus d’argent possible parce qu’il ou elle en a besoin pour l’après divorce car son avenir financier peut dépendre du montant qu’il ou elle tirera de la vente ; ou bien les parties en sont arrivées tout simplement à se détester et ne veulent pas coopérer. Cela peut conduire à des combats acharnés entre les époux où la relation antagoniste l’emporte sur la raison.  
• Dynamique de vente. Les parties doivent en effet également s’accorder sur des détails tel que la préparation du domicile pour la vente (par exemple désencombrer et mettre en garde-meubles, ce qui demande une certaine coopération et d’autre part, coûte de l’argent) ; les horaires acceptables pour les visites des acheteurs potentiels ; ou encore, combien dépenser pour la publicité ou le marketing.
• Offre. Les deux parties doivent l’accepter et être en mesure de la négocier.
• Clôture du contrat / Finalisation de la cession. Enfin, les conjoints doivent accepter et signer les documents nécessaires pour la clôture du contrat, ce qui là aussi demande une certaine coopération.

Comment relever ces défis et l’atout que peut représenter un agent immobilier spécialisé dans le divorce?

Quelle est donc la meilleure façon de relever ces défis – et pourquoi est-il important de faire appel à un agent immobilier spécialiste en divorce ? Comme il a été démontré, une vente due à un divorce ne peut pas être traitée comme une transaction régulière parce qu’il ne s’agit pas d’une transaction régulière.

1. Pourquoi un agent immobilier spécialiste en divorce est un atout

Afin de pouvoir recevoir sa certification de « Real Estate Certified Divorce Specialist », cet agent a suivi une formation préalable qui lui permet faire face à ces défis et de reconnaître les problèmes et, généralement, les traiter avant qu’ils ne deviennent ingérables. Ce spécialiste est mieux équipé qu’un agent plus traditionnel pour assister un couple qui divorce parce qu’il ou elle a une meilleure compréhension des ramifications d’un divorce (que ce soit financières, légales, ou psychologiques) et de son impact sur la vente du domicile. L’agent peut donc apporter le soutien nécessaire au couple pendant tout le processus. 

2. Comment relever ces défis ?

Il est important de travailler avec un agent immobilier qui saura :

• Rester neutre. L’agent doit tout d’abord se rappeler que l’agent représente les deux parties et qu’elles peuvent être très peu susceptibles de coopérer l’une avec l’autre – mais néanmoins, l’agent doit rester neutre et impartial, et doit adopter une approche diplomatique à l’égard de chaque décision (y compris savoir quand il est conseillé de donner aux parties l’espace dont elles ont besoin pour parvenir à un consensus). Ce n’est pas toujours facile car, dans certains cas, l’un des époux a déjà quitté le domicile conjugal ce qui veut dire que par nécessité (par exemple, organiser les visites) l’agent a tendance à être plus en contact avec l’un des époux que l’autre, et parfois cet époux devient progressivement plus à l’aise et peut se laisser aller à quelques confidences qui peuvent impacter la neutralité de la représentation.
• Communiquer. L’agent doit expliquer très clairement comment il ou elle a l’intention de communiquer avec les deux parties (en gardant à l’esprit que les deux doivent être tenues au courant en tout temps et de la même manière).
• Se fier aux faits. Décider de la valeur du domicile peut être difficile car les parties ont souvent des idées très différentes sur la valeur du domicile en question. L’agent doit proposer un prix de vente qui est clairement ancré dans la réalité. Il ou elle devra donc préparer une évaluation détaillée, étayée par des faits et où l’agent devra en effet démontrer en détail les ventes comparables antérieures pour faire comprendre que le prix proposé est conforme au marché. C’est également une façon de retirer l’aspect affectif de l’équation.
• Rester flexible. L’agent doit savoir rester flexible (et patient !). Certains conjoints, en effet, deviennent de véritable maîtres dans l’art de retarder la vente.